Myynti - vaikuttamista jatkuvaa oppimista ja johtamistehtävä

Myynnistä ja myynnin muutoksesta kirjoitetaan ja puhutaan paljon. Ajattelin työntää "kynäni soppaan" muutamalla ajatuksella B2B-myynnistä.

Taustani on ICT tuote- ja palvelumyynti, asiakkuuksien ja myynnin johtaminen sekä tiedonhallinnan prosessien kehittäminen.

Olen työurani aikana nähnyt myynnin muutoksen ensin tuotemyynnistä ratkaisu- ja palvelumyyntiin, sitten edelleen toimintojen ja prosessien ulkoistukseen. Asiakasrajapinta on laajentunut ICT-osastolta liiketoimintaan samalla kun ICT:stä tuli keskeinen osa asiakkaiden liiketoimintaa. Parhaimmillaan toimittamani ratkaisut ja palvelut ovat olleet osa asiakkaan omille asiakkailleen myymää ratkaisu- ja palvelukokonaisuutta auttaen asiakasta palvelemaan omia asiakkaitaan paremmin!

Myyjä on liiketoimintaosaaja

Myyjän rooli, vaatimukset ja toimintatapa ovat muuttuneet. Myyjä ei todellakaan voi enää olla "yksinäinen susi". Myynti ei ole pelkästään myyntipuheita ja tuote-esittelyjä vaan asiakkaan liiketoimintaa luotaavaa dialogia. Moderni myyjä on monipuolinen liiketoimintaosaaja jolla on laaja verkosto.

Menestyäkseen ei riitä että tuntee tuotteensa ja niiden ominaisuudet, vaan myyjän tulee tuntea asiakkaan liiketoiminta ja haasteet sekä ymmärtää päätöksentekoa ja erilaisia tavoitteita. Myyjän tulee lisäksi ymmärtää miten hänen edustamansa tuotteet, ratkaisut ja palvelut tuovat arvoa asiakkaan liiketoiminnalle ja miten niiden tuomaa muutosta hallitaan ja viedään osaksi asiakkaan arkea. Myyjän tulee myös osata ja uskaltaa rakentavasti haastaa asiakkaan ajattelua.

Myynti on jatkuvaa oppimista

Moderni ostaminen vaatii paljon myyvän organisaation osaamiselta, yhteistyöltä ja toimintatavoilta. Asiakas löytää internetistä tietoa ja saa tieto- tai tarjouspyynnön kautta näkemyksen asiasta kuin asiasta parissa viikossa. Kaikki tämä edellyttää myyjältä ja hänen organisaatioltansa uudenlaista osaamista, kykyä oppia, tehdä yhteistyötä, tunnistaa tilanteita ja mahdollisuuksia sekä kykyä hyödyntää ne.

Myynti on näköalapaikka

Myyjällä on ainutlaatuinen paikka nähdä ja kehittyä. Myyjä tapaa työssään joka päivä eri alojen ammattilaisia, vaihtaa ajatuksia, ideoita ja näkökulmia, keskustelee haasteista ja onnistumisista - ja oppii niistä. Tätä tietoa ja osaamista hän välittää ja jalostaa oman organisaation, muiden myyjien, tuote- ja palvelukehityksen kanssa ja hyödyntää seuraavissa asiakastapaamisissa.

Myynti on vaikuttamista ja johtamistehtävä

Myynti on vaikuttamista ja johtamistehtävä jossa myyjä, oman tekemisen lisäksi, johtaa tiimiään ja verkostoaan. Hän vaikuttaa ajatteluun omassa ja asiakkaan organisaatiossa. Hän johtaa asiakkuutta ja myyntihankkeita yrityksen strategian ja tavoitteiden mukaisesti. Hän on asiakkaalle kumppani joka tuo uusia ideoita, tarvittavaa osaamista avaten uusia mahdollisuuksia kehittää toimintaa. Myyjä orkestroi organisaationsa asiantuntijoita ja johtoakin kohti yhteistä päämäärää - tuoda lisäarvoa asiakkaalle.

Tätä tehdään joka ikinen päivä!