Mitä me oikeastaan myymme?

Myyntijohtajana ja myynnin koulutuksia tehdessäni olen käynyt useita hienoja keskusteluja myymisestä ja myynnistä. Eräs mielenkiintoinen aihe on ollut mitä oikeastaan asiakkaille myymme. Eli mitä me myymme? Mitä asiakkaat itseasiassa ostavat? Ja millaista keskustelua meidän tulisi asiakkaan kanssa tulisi käydä jotta kauppoihin päästään?

Myymme tuotteita  A, B ja C sekä palveluita D ja E

Varsin yleisesti ajatellaan että myymme tuotteita ja palveluja, joista asiakkaille tapaamisisssa kerromme ja markkinoinnissa viestimme.

Totta, me toimitamme ja laskutamme tuotteita ja palveluita. Lisäksi raportoimme tuote- ja palvelumyyntiä eri tavoin ryhmiteltynä ja analysoituna. Organisaatiommekin sen kertoo; meillä on myynti, tuotemarkkinointi, tuotanto- ja palveluorganisaatio ja tukitoiminnot. Ja meillä on juuri nyt uusi tuotelinjakin joten kerromme siitä ja sen ominaisuuksista. Ja asiakkaatkin tilaavat meiltä x kpl tuotetta A ja y kpl tuotetta B, niihin toimitus- ja asennuspalvelut sekä huoltosopimukset."

Onko sittenkään?  Mitä asiakas ostaa ja miksi?

Vastaus voi olla hieman monisyisempi kun ajattelemme asiaa asiakkaan näkökulmasta. Mitä asiakas oikeasti ostaa ja miksi? Entä miten tämän tulisi näkyä myyjän työssä? Mitä ja miten hänen tulisi "myydä" ja millaista keskustelua asiakkaan kanssa käydä?

Olisiko sittenkin niin, että asiakas on kiinnostuneempi siitä mitä tuote- tai palvelu hänelle tuo tai mahdollistaa? Tai, että itse tekemisen sijaan, asiakkaan on kannattavampaa ostaa palveluja?

Turkoosi taivas ja sininen meri - tietenkin lentoyhtiö

Taustani on ICT ja teknologia-alalta ja B2B-myynnin johtamisesta. Olen usein havainnollistanut myymistä "lentoyhtiö-esimerkillä". Mitä lentoyhtiö myy ja markkinoi? Mitä he viestivät tai puhuvat asiakkaille? Entä mitä toimittavat?

Lentoyhtiöiden mainoksia ja markkinointia katsellessa vastaus on selvä: ne myyvät ja markkinoivat kullanväristä hiekkaa, turkoosia merta, sinistä taivasta, vihreää nurmea, nähtävyyksiä, kulttuurikokemuksia jne.

Mitä lentoyhtiö toimittaa ja laskuttaa? No tietenkin lentolipun, lentokenttä- ja kuljetuspalvelut. Saamme lentoyhtiöltä lipun, jolla pääsemme check-in- ja turvatarkastusjonoon sekä odottamaan portille. Koneessa saamme käyttöömme tuolin ja lisähinnalla vielä syötävää ja virvokkeita.

Lentoyhtiö laskuttaa tuolista ja kuljetuksesta, mutta ei juuri markkinoi tuolin tai lentokoneen ominaisuuksista. Viestin keskiössä on mitä lipun ostamalla ja tuolissa istumalla saavutamme ja koemme! Pääsemme kullanväriselle rannalle, turkoosin meren äärelle sinisen taivaan alle. Taitavat olla lentomatkustajan "bisneshyötyjä".

Entä B2B-myynnissä?

Mitä on sinun asiakkaallesi "turkoosi meri, kultainen hiekka ja sininen taivas"? Haluaako asiakkaasi johto keskustella kanssasi "tuolin ominaisuuksista" vai "turkoosista merestä ja kultaisesta hiekasta"?

Ota yhteyttä, istutaan alas ja käydään keskustelu aiheesta.